海南?？诘禺a海岸SOHO2012年營銷策劃方案

海岸SOHO——2012營銷方案2012-8-101>>項目價值體系及項目定位>>市場客戶洞察及營銷推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報告體系AnalyzeSystem2區域價值體系分析

以萬綠園+國貿商圈+片區升級（安中石油項目）三大核心價值點為支撐投資價值最具租賃投資價值的區域規劃價值片區舊城改造后，規劃升級交通價值最自由的交通網絡（濱海大道）商業價值最具活力的商業帶（大潤發+家樂福）開發價值大規模的開發群（安中石油項目）最具成長潛力的商圈區域價值3住宅產品：三房實用緊湊，設計功能分布合理，通風采光俱佳產品價值4住宅產品：兩實用緊湊，設計功能分布合理產品價值5品牌物管：建議聘請知名物業管理公司提升項目品牌品牌物管價值管理方式：由國際品牌物管公司進行物業管理，或是聘請其成為物業顧問，參與管理。6產品感知價值提升方案（初步建議）——高科技的指紋密碼鎖低成本提升產品品質檔次7產品感知價值提升方案（初步建議）——新風系統低成本提升產品品質檔次（針對靠大馬路一側的戶型）指標：社區每套住宅客廳內裝置美國Honywell新風系統，主要功能為的機械自動通風，可以通過定時功能，每天可以為房間通風一定時間。新風系統電源與總開關電閥是分開的。功率為145瓦，按每天定時開2小時計算，1天用0.3度電，推算1年60元/年。美國Honywell的機械自動通風系統，讓您的房子成了會自主呼吸的家，無需專人看護，每天定時為你的房間送進新鮮潔凈的空氣，無論是短期出游，還是長期不歸，都會讓你的家具、被褥保持靜靜的呼吸新鮮的空氣，最大限度的避免發霉、受潮的危險。8小戶型的裝修套餐——對于投資型住宅至關重要【交樓方案1】■入戶門：入戶門采用“盼盼”品牌高級防火防盜門?！鰬魞却皯簦和獯安捎锰旖虍a德國柯梅令塑鋼窗?！鍪覂乳T：采用紅櫻桃或淺胡桃實木套裝門，含門鎖、五金?！隹蛷d：

地面：鋪仿古地磚。

墻面、天花：環保乳膠漆?！雠P室：

地面：鋪仿古地磚，配同色磚地腳線。

墻面、天花：環保乳膠漆?！鰪N房：

墻、地面：貼墻磚，地鋪防滑地磚。

天花：優質鋁扣板吊頂。

預留：電源插座、上下水接口?！鲂l生間：

墻面：貼墻磚，局部馬賽克。

地面：鋪防滑地磚。

天花：頂面刷防水涂料。

全套潔具：座便器（科勒）、洗手柜（歐派）、淋浴屏風、龍頭花撒（科勒）、不銹鋼紙巾筒、毛巾架、衣帽鉤、鏡子、鏡前燈?！鲫柵_：

墻面、天花：環保外墻防水涂料。

桿：采用韓國合資紐格林塑鋼欄桿。

地面：鋪仿古地磚。注：以上墻、地磚均為國產馬可波羅品牌或同級品牌?！窘粯欠桨?】在以上方案1的基礎上增加如下部分：■客廳：

墻面：局部木作造型；

天花：硅酸鈣板局部吊頂，含筒燈?！雠P室：

天花：硅酸鈣板局部吊頂，含筒燈。注：以上墻、地磚均為國產馬可波羅品牌或同級品牌。說明：由方案1增加至方案2，每平方米建筑面積增加100元/平方米。

9實用型的精裝修套餐（非樣板房）10片區升級（安中石油項目）國貿商圈萬綠園產品無絕對優勢我們要借勢板塊價值本案定位的基本原則11——國貿再升級板塊·綠色中央物業——基于價值體系及原則的項目定位海岸SOHO金城12>>項目價值體系及項目定位>>市場客戶洞察及營銷推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報告體系AnalyzeSystem13價值體系2341核心策略市場及客戶洞察節點部署推廣主題14目標：2012年實現70%以上銷售率，實現較高的銷售價格！品牌：借勢國貿、萬綠園及片區升級三大支撐點，形成區域高性價比的品牌印象；價量：高速，高價目標客戶：樹立項目國貿再升級板塊的綠色中央物業的形象，關注客戶服務在半年時間，實現70%的銷售率，對于銷售速度的高要求本案需要實現的目標2012年底15本案客戶只有一個共同點：看好國貿再升級板塊的發展前景，看到了海南的明日價值。他們群體龐大，他們階層廣泛、他們甚至年齡差距都很大，但是他們喜愛這座城市。海岸SOHO的出現，為他們提供了置業綠色SOHO中央物業的理想?？蛻舳床?6核心策略實現銷售目標贏得客戶的核心—深度挖掘國貿再升級板塊的投資價值策略策略方式項目策略1客戶策略2渠道策略3提高公共部分裝修檔次，提升增值服務價值，提升客戶感知價值尋找追求板塊價值空間的遠見者（看中項目的大位置）外地客戶與本地客戶并重，分銷渠道與廣告媒介并重17推廣主題SLOGAN國貿再升級板塊海岸SOHO中央物業18推廣部署3、產品價值立地高層產品價值樹立主推廣語：海岸SOHO五大標準

2、確立項目區位形象主推廣語：宜商宜住宜投資三合一復合公寓1、廣告導入第二波正式銷售2、開盤活動老客戶聯誼互動3、老帶新互動階段4、第三波銷售春節前后強勢推廣

樣板房開放11月1月2月10月戶外及樓體推廣啟動12月9月正式售樓處啟動高層加推形象策略階段目標1、定義項目立形象主推廣語：國貿再升級板塊海岸SOHO中央物業注：時間節點根據工程進度等實際情況另行確定分銷渠道啟動A/形象實施策略19B/傳播策略實施·線上渠道媒介渠道類型必備等級媒介選擇戶外廣告（重點）******樓體巨幅條幅廣告，少量路口的車站亭廣告單張路口派發（重點）*****在國貿路口/萬綠園路口/大潤發路口/家樂福路口短信****一定數量的短信廣告影視*電影院根據客戶群偏好，做電影貼片，南國、萬達等網絡****項目網站//搜房網/新浪房產/海南在線登錄項目信息推廣部署2018-3月-2321營銷推廣第一階段：定義項目立形象第一階段：國貿再升級板塊海岸SOHO中央物業18-3月-2322營銷推廣第一階段：定義項目立形象價值引爆點：秋季房展高調亮相最小成本最大收益秋季房展高調亮相時間：2012年10月主題：海岸SOHO——國貿再升級板塊，綠色中央物業形式：海南會展中心2012秋季房展會目的：傳遞項目信息。費用預算：2萬元（9000元最小的展位+廣泛派單費用）《參加海南十一秋季房展會》?？诜拷粫?，建立島內知名度。房展會展位設計及相關物料設計制作，戶外網絡配合；正值炎熱季節，派送禮品定制的“太陽帽”及高級“雨傘”。18-3月-2323營銷推廣第一階段：定義項目立形象價值引爆點：秋季房展高調亮相23與擁有優質客戶資源的分銷商合作，建立區域分銷商制度方式：給分銷商返點，北京、上海、廣州等中心城市分片區征分銷商。2418-3月-2325營銷推廣第二階段推廣主題第二階段：城市改造，國貿再升級！大型戶外廣告海岸SOHO——國貿再升級板塊，海岸中央物業宜商宜住宜投資

三合一SOHO公寓26戶外—巨幅樓體廣告，最節省的高效推廣方式27在國貿萬綠園板塊買房猶如站在巨人肩上戶外廣告創意2818-3月-2329營銷推廣第三階段：高層開售及加推推廣主題第三階段：海岸SOHO五大標準戶型標準：9大特點——大陽臺/大面積飄窗/落地飄窗/方正實科技智能化標準：指紋密碼大門鎖/新風系統/安防系統/彩色可視對講系統/緊急呼叫系統園林配套標準：全架空泛會所建材設備品質標準：品牌電梯/豪華公共裝修物業管理增值標準：品牌物管顧問>>項目價值體系及項目定位>>市場客戶洞察及營銷推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報告體系AnalyzeSystem30流光溢彩的泰絲，以及印度尼西亞色彩斑斕的綢緞，舒張中有含蓄，嫵媚中有神秘，帶出閑適、隱約、飄逸的味道。樣板房圖片參考——現代東南亞風格

31《海岸SOHO五大標準》電子雜志——產品概念、關鍵價值點傳播概念傳播及認同：在產品價值點提煉基礎上，用富于感性的語言講本項目價值點與客戶進行溝通，配合感性的圖片；同時可增加體現居住在此區域后的生活，對以后的生活場景進行描述，例如在咖啡廳會見朋友，在健身房進行鍛煉等。應用范圍電子樓書在項目售樓處循環播放在樣板房的電視上循環播放在樣板房的電子相框上循環播放頁數：30p左右要求：體現項目產品品質《海岸SOHO五大標準》電子雜志32產品品質手冊（海岸SOHO五大標準）顛覆傳統“燙金貼銀、厚重冗長”的樓書設計規則，以《產品品質手冊》產品價值傳播手段；請工程部牽頭,研發式態度，更為理性、專業的表現手法，通過數據、模型，讓產品蘊含的品質感更具說服力。產品品質手冊33>>項目價值體系及項目定位>>市場客戶洞察及營銷推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報告體系AnalyzeSystem34推售原則（略）多批次推出，避免供應過?！灰艘淮涡酝瞥?，應分部多次推盤利潤流與現金流平衡，后期合理溢價——根據市場情況，留下合理溢價空間，造成熱賣景象。展示條件滿足加推要求——推售前，能夠實現下一批次加推產品的展示；相關物料配合到位，為客戶價格提高預期奠定基礎。推售原則35>>項目價值體系及項目定位>>市場客戶洞察及營銷推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報告體系AnalyzeSystem36客戶渠道內部渠道外部渠道老帶新朋友介紹項目聯動關系戶社區巡展辦公樓掃樓團購拓展圈層營銷活動推廣吸客展會異地客戶拓展戶外網絡短信電臺報紙建立項目客戶渠道體系，多渠道積累客戶資源，同時加強客戶關系的維護競爭客戶攔截B/拓客思路37A\行銷派單拓客B\市內客戶拓展D\周邊大客戶拓展E\大盤客戶攔截C\內地客戶拓展C/拓客策略38行銷派單人數控制在10人左右，主要目的：一是通過點對點宣傳項目，提升知名度。二是通過對行銷人員的獎勵，盡量引導客戶上門，大量增加客戶基數；因此派單地點為拉網式，不針對具體地點；當第一波結束后，選擇容易帶來上門量或人流量集中的地方定點派單；如此循環幾次，項目知名度快速提升；A\行銷拓客：D/拓客策略實施39設置市內品牌展示中心；行銷隊伍派單掃街；在人群密集度高的超市、商場、電影院巡展，吸納更多客戶來源；B\市內客戶拓展：?？谘舱笵/拓客策略實施40C\周邊大客戶拓展：留住屬于自己的客戶，看好自己的蛋糕區域內客戶拓展方式重點拜訪政府機關重點拜訪企業單位政府機關企事業單位；周邊院校；拓展方式：登門拜訪、企業聯誼、意向團購等D/拓客策略實施41D\客戶攔截：伸到別人的碗，拿肉吃.競爭對手點對點攔截：椰島廣場、正大豪庭等盤客戶的攔截!D/拓客策略實施42對象：內地度假養老投資客戶原因：海南國際旅游島的實施，外地客戶越來越接受海南度假投資養老的概念，本項目符合投資及養老的概念。方式：異地房展會借助專業海南房產分銷商網絡網絡廣告直郵廣告短信群發等人員：內地客戶拓展管理小組物料：宣傳單頁、易拉寶展架，戶型單張，影視光盤等。E\內地客戶拓展：借助分銷商/展會/網絡廣告/直郵廣告/短信D/拓客策略實施43>>項目價值體系及項目定位>>市場客戶洞察及營銷推廣策略>>展示策略>>渠道策略>>推售安排報告體系AnalyzeSystem44>>附件一：項目分銷方案報告體系AnalyzeSystem45附件二：項目分銷方案——分銷原則采用與多個分銷商（或個人）合作，不采用包銷合作方式。多個分銷商（或個人）分銷合作，將更有利于網羅各地客戶。建議除了與分銷公司合作外，同時與個人進行分銷合作。目前?？谑袌錾?，有部分個人利用自身社會關系資源，與開商發建立分銷合作關系，并且成交率較高。為了拓展更多渠道，個人分銷合作，同樣是項目分銷合作的對象之一。采用分銷合作方式，將能更有效地利用分銷公司（或個人）的現有網絡及資源，有效減少了項目銷售渠道的拓展成本、推廣成本及時間成本。461、提成標準：分銷公司（或個人）提成標準：按其完成的實際銷售房款總額的3.0%，進行計提。2、結算方式：按月結算3、其他：（1）售樓車接送單批批數超過5人，建議我司派售樓車接送，即可通過售樓車車體形象廣告，進行項目的流動宣傳（2）建立有效溝通流程，加強合作。建立分銷客戶接待工作標準流程，實現有效對接。建立分銷客戶歸檔管理，實現客戶有效管理。分銷合作細則47步驟1：分銷公司\個人帶領客戶到項目現場咨詢（或